9月14日，中秋佳节刚过，创盟企业互访走进了美邦国际，一家以国际文化交流为主营业务的企业。公司执行总裁王立新热情的招待了我们，并笑称自己是“病人”，盟友们都是前来“会诊”的“医生”，希望能从大家身上获得新的发展思路。

 

    2011年，美邦大胆引入咨询公司外脑，对公司的战略以及内部建设进行了梳理，意欲为公司下一阶段的快速发展做好准备。而与此同时，从战略、品牌、营销等方面，这个团队也接受到了不小的挑战。他们面对着什么样的困惑？

 

关于美邦国际

 

    北京联合美邦国际文化交流有限公司成立于2005年，于2007年开展大学生暑期赴美实践项目，并依托与中外服的合作优势，顺利的开展了此出境服务，并依托SWT（Summer Work & Travel）项目本身带给大学生的价值，以及稳妥的，24小时响应的人性化服务，在行业内积累了非常好的口碑。创立7年来，美邦高管团队主要着眼于对外的业务发展，也收获了每年对美输送3000余名学生，百余人的全国专业团队，与200多所合作高校的硕果。

 

    在执行总裁王立新认真的介绍中，幽默诙谐而又不失严正的谈及创业理念，“美邦致力于成为中国最大的学校出入境服务平台。我相信这些大学生和高校老师走出去后的所见所得，将会切实改变他们的眼光和人生。”

 

美邦国际执行总裁王立新为盟友介绍公司情况

 

    在公司创建6年后的今天，美邦已在全国建立营销网络，具有强大的销售渠道，并在国内及美国建立了完善的学生服务体系，驻外的客服中心即时响应和稳妥的服务，让学生家长及国外合作伙伴，都赞不绝口。同时因进入行业较早，积累了丰富的项目经验，在细分行业内建立了一定的门槛。而如今的疆土与成绩，无法满足这个创始团队想给更多人带来国际化视野，国际化的文化碰撞的梦想和使命，他们还想，改变更多的人……

寻找更广阔的天空

 

    经过第一个五年的业务发展，美邦以SWT为优势产品，打下了良好的先入基础。遍布全国的强大校园销售渠道，完善的海外学生服务，良好的相关机构关系，深厚的海外项目运营经验，都使他们成为了行业的佼佼者。但是为了达成“五年内成为中国最大的学校出入境服务平台”这个愿景，公司接下来必须做到40%以上的年增长率。脚下这一小块蓝海虽然轻松却也窄小，只有向红海去寻找可能。敢于从舒适的状况里起身，未雨绸缪的向困境进发，美邦团队的勇气和前瞻意识获得了大家的赞赏，正如执理刘玉璋所说“做企业早晚会遇到困难，把这个困难消化掉，企业就成长了，而这种成长当然是越早越好。”而应该如何前行，这其中应有怎样的取舍，正是美邦面临的问题。

 

盟友们认真讨论

 

    想要获得更快速的增长，扩展自己的领地是一种方向，而更多的，则可以尝试深耕脚下的领土。正如理事孙广峥所说“不要以为自己脚下的领域很小，我们可以把细分市场做到最大。”执理得实信息总经理刘玉璋也给出了建议，“需要进一步思考谁是客户和公司的核心竞争力是什么这两个问题，产品只能是基于客户去设计，才有价值”“IBM的基因注定是做大客户的，所以做服务，你的团队基因是什么，决定你擅长做什么，在之上积累几年后就会成为你的核心竞争力。”而美邦五年来所积累下来的，正是近万人的客户和成熟的海外项目经验及品牌。盟友张晓冬说，对服务的熟练，对客户群体的了解，这些积累或许就是美邦进入红海所能够建立的门槛。也许我们短时间内不能够很快的找到答案，但是带着对客户群体的思考，美邦也许能够为下一阶段的挑战做出更好的准备。

 

销售策略及销售团队的建设

 

    随着业务扩展，美邦从单一产品走向了多元化教育产品，同时销售团队也分布在全国各地，在产品销售上，因为产品明显的季节性，销售团队多“趋旧避新”，至今未能找到最为有效的解决方式。在跨地域管理上，如何能更为顺滑的进行异地管理也是困扰公司的一个问题。 

 

中关村企业信用促进会会长刘英

  
    在现实问题面前，富有经验的盟友们纷纷分享了自己的经验，几位嘉宾也提出了颇有实效的建议。
 
    对于销售团队的“趋旧避新”，刘玉璋刘总一针见血的提出了疑问“产品设计才是最难的，销售是简单的事情，会不会是新产品设计得不好，才导致销售团队这一的表现？”

 

    嘉宾慧聪邓白氏研究CEO赵龙先生承接刘总的看法分享了自己的经验，“每一个销售团队都有擅长的范围，也许这个产品卖得好，换另一个则未必有同样的成绩，这种时候，有时候是需要痛下决心去建立一个新的团队，哪怕流失人员也是必须承受的，这个过程很痛苦，坚持过来结果就很美好。”

 

嘉宾慧聪邓白氏研究CEO赵龙先生发言

    善于销售的盟友储盈根据自己的实战经验阐述了观点“销售精英是天生的，应该时常保持开拓性，主要在新产品市场开拓上作出努力”，“可以根据市场的成熟度，来匹配销售力量与客户经理的比例。成熟度高的市场，可以主要由客户经理来管理，成熟度低的，可以由销售精英来开拓。同时，在提成政策及薪资上，让销售精英有足够的安全度，保持他们开拓的精神。”

 

    在跨地域管理方面，嘉宾尚丰先生从营销专家的角度给出了关于销售人员和管理的使用建议。他认为选择具有领悟力、影响力、自信力和取悦力的销售型人才是十分重要的。招聘合适的人才和制定明晰的规范，可以从根本上解决问题。刘玉璋刘总和嘉宾赵龙赵总则建议王总不要神化销售，进行“销售主管牵头地方，行政副手直属总部”的管理。放手销售精英去推进一线工作，而将人事、绩效、产品等收归总部，随时进行有效的监管，建立强有力的总部。正在实行矩阵管理的盟友张晓冬分享了他经验的“五句箴言”??管住钱、拢住人、定住规范、拉出信息、多开会，其中的多方管控，与建立强有力的总部有着异曲同工之妙。

 

特邀嘉宾营销培训专家尚丰先生

    

创始人团队的转型

 

    向更具竞争性的市场的推进，意味着公司需要更全面的成长，这给创始人团队的战略能力、管理能力都带来极大的挑战。创始团队要开始褪下在蓝海中坚硬的外壳，去适应新一轮的成长。而这其中最为关键的就是意识的转化。

 

    过去美邦一直处于相对垄断的市场当中，持有相对稀缺的资源。而当我们准备提速前进的时候，则必须进行根源性的思考。赵龙赵总认为，这里的关键就是企业家首先要把自己的模式想明白，是做一个领域达人保持自己的特色而不追求速度，还是规模化又快又大的成长起来？只要想明白了这一点，一切问题都迎刃而解。执理张旭也分享了自己的经验，在经营企业的过程中，随着企业不断壮大，企业家经常会发现自己的能力不足了，这时候不断的去充充电，也是对企业的提升。“企业的瓶颈就是创始团队的瓶颈，需要企业家去不断提升，思辨，这个提升将是企业的变化”；刘玉璋刘总也真诚的做起“广告”，“多参加创盟的活动，是提升的一种方式，很多智慧与经验，都是在碰撞中得到的。”

 

创盟执理张旭

 

    活动中，大家都被美邦团队的勇气和梦想所感染，钦佩于他们向红海前行的勇气，纷纷分享了自己的经验和建议。东道主王立新王总表示，这次互访带给了他很多思考，他将会认真的把这些问题和建议带回到创始团队内部进行消化和整理。在企业前进的过程中，明确遇到的每一个问题，进行清醒的分析。 “我们也将更多的抬头看路，改变以前低头拉车的模式”，无论是扩展还是深挖，我们都期待这次“会诊”能够带给美邦一些启示和改变。

 

    这是一个富有梦想与使命的团队，他们的拼搏赋予越来越多年轻人国际化视野。不断被点亮的梦想，将会改变着这个世界，我们期待着……

 

   

小插曲

    本次活动正式开始之前，举行了创盟的第一次成员转正仪式。三个月的准会员观察后，仪创科技总经理谢有生，在张旭、胥?以及张晓冬三名盟友的联袂保荐下，转正成为创盟的正式一员。几位保荐人在仪式中表示，“谢总有着丰富的创业经验及理论，是十分令人欣赏的企业家。”“谢总具备创盟所倡导的创新精神及互助意识，相信会成为非常好的盟友。”

    “预备期很好的促进了新进盟友的活跃，谢总在三个月内参加了七次活动，为组织献言献策，做出了很多贡献，也成为了第一位转正的盟友。”经过面谈理事王凯正式认可，创盟迎来了一位优秀的新成员。

   

    更多精彩发言，请登录创盟BBS浏览活动记录。

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