“物联网领军企业，二代身份证设备提供商，1600万融资，新三板上市……”这些关键词逐渐将盟友张晓冬的企业德鑫泉推入了我们的视野，这个目前被许多光环所笼罩的企业，在高峰之前，曾经历了怎样的阵痛与坚持？在高峰之后，又将怎样待装重发，再次攀升？创盟企业互访第十一期，走进位于亦庄的北京德鑫泉物联网科技股份有限公司。

 

关于德鑫泉

 

    成立于2004年，德鑫泉自创立以来就致力于RFID相关产品生产及个性化全面解决方案。主营产品为全自动RFID inlay生产设备及机器人与视觉自动化设备。公司研发团队拥有24项专利核心技术，在RFID设备的设计、安装、调试、维修等方面有着丰富的业内经验。2007年，公司获得科技部科技型中小企业技术创新基金支持。2010年，对潜心修炼10余载的张晓冬来说，注定是成绩斐然的年度，作为一家高成长性的公司，德鑫泉获得了人民币1600万元的机构投资，进入了中关村“瞪羚计划”，并正式在新三板挂牌。德勤高科技、高成长中国50强也向德鑫泉伸出了橄榄枝，张总在互访的第二天，又将走进德勤中国上海颁奖典礼的现场。

 

    德鑫泉的无尘车间里，一大队被除尘除静电的盟友们跟随着张总参观了产品线。德鑫泉RFID设备产品线涵盖智能标签倒贴片封装设备、层压机、填装机、冲卡机、视觉型装订机、埋线焊接一体机及冲孔机等等，较全面的涵盖了RFID标签生产的需求。在阐述到自身的技术创新能力时，张总不无自豪的指着一台仪器说到“这台仪器曾经由一个非常高水平的团队比我们早三年做，而我们以基础素质差一些的团队，实现了后发先至。”。德鑫泉的高端RFID生产设备在国内有还算不错的市场占有率，国内现存设备制造商中的设备占有率在50%左右，同时他们的技术实力也达到了全球第二的成绩。

 

盟友们在东道主的带领下参观德鑫泉

 

    喜人的上升趋势下，德鑫泉一方面在市场和产品上做提升，丰富了自己在低端产品线上的品类；同时尝试国际化，将市场拓展到了印尼等周边国家。另一方面，也正在从单纯的设备供应转型为生产、应用全面解决方案供应商。在RFID相关原材料及系统硬件应用上为客户“陪伴更久，提供更多”。

 

    “我们的想法是：凭借，我们这十二年专注于RFID行业所带来的积累，完全可以满足客户更多未被满足的甚而至于是自己都未明了的需求。从而让客户的RFID能够生产的更快、更好、成本更低；甚至能够让客户的RFID用的更好。其实，这其中很多内容是我们本来十几年来一直就在做的，早有成熟的技术积淀，只是我们现在把他们当成个事情特地来做而已。开展之后，市场反应还是很不错的。比方说身份证的Inlay层生产标准基本就是我们写出来原稿让政府修改的，原材料就是我们从全世界上百家供应商中优选确定的---因为要和我们当时的设备配合嘛；我们自己用的读写器已经做了十几年了。现在我们把这些本来就在为客户提供的子产品和增值服务，特地抽取出来，组建专业的团队，做得更好；让客户不必自行和十几家供应商交流，不必在十几家供应商的扯皮中浪费宝贵的时间和精力；同时还可以发挥协同效应，针对自己的产品及服务提供一些内部自适应的升级包，提高产品间相互深度配合后的表现力。当然很受客户欢迎了。我们在涉及新领域的时候，要求一个40%革新度的原则，我们企业基本上并不赞同完全的创新。我们强调扬弃，完全的创新，不是我们做的，是国家或者类似IBM这样的巨型公司，可以耗资几百亿，研发几十年来做的。反映到我们企业自己的战略上就是：我们绝不涉入完全陌生的，自己没有任何积累的领域。物联网的概念非常大，但是像云计算、做网等等，我们没有任何的优势，是根本不会涉足的。我们也不是器件供应商，在RFID生产设备和读写器两方面，我们都是系统集成商，器件，我们是不做的。我们就是十几年如一日的专注在牵扯到RFID生产、应用的核心环节，为客户提供我们独有价值的服务。”张总如是说道。

 

张总为到访盟友介绍公司设备

 

笑看风云十二载

 

    在最开始的介绍环节中，张总非常细致的给大家“科普”了一下物联网概念、行业的应用和未来发展空间。期间面对盟友们各种炮轰及“刁难”，他面不改色，侃侃而谈，看起来已经完全是一个娴熟沉稳，独具风范的公司管理者。可他骨子里身为技术人的执着，才更是德鑫泉走到今天真正的秘诀。工程师，销售，总裁秘书直至创业，十二年射频识别行业的淬炼，造就了今天在物联网这个细分领域的专业度，“物联网技术里只要找到好的盈利模式，哪怕只做其中一个点，做好了可能就是一家上市公司。”他对物联网及射频这个细分领域的未来充满了信心和美好的期待，也以自身的行动实践着对行业的推进。从开始到今天，他从没有放弃过对技术革新的追求。雄厚的技术实力是德鑫泉领先于行业的不二法宝。

 

    “今年RFID设备卖的特别好，但我们的研发是从2006年开始的。”已经成为德鑫泉的一家之主的张总还是保持着自己强大的技术实力。他带领公司研发团队不断地在技术上进行革新，并主持研制了智能标签倒贴片设备，以卓越的灵活性和稳定品质促进了电子标签技术在应用上的可行性，德鑫泉也以此设备承接了大量世博会的门票的制作。而倒贴片封装技术的研发，也成为张总经历中最为艰难的一幕。“当时所有的钱都投在这个项目里，可以说是盈利100%投入研发，但是很长时间都不出成果。不过我们从来只讲两条：

    第1条：假如公司认真分析后定了做什么项目，就一定能成功；

    第2条：假如确实做不成，请参看第1条。。”

 

    交流过程中，张总特别同大家分享了他的一篇《井冈山的精神启示》，这是他从井冈山学习归来后的一份感想，也是他认为德鑫泉走到今天最核心的精神。“所有的问题都在于自身而不是外界。要用系统的概念分析复杂问题（比如公司建设），每一个环节要追求完美。”

 

交流现场

 

    坚持，认真，不抱怨，这是一个技术型管理者最为深刻的信念。张总一直致力于带领德鑫泉以完美的产品和服务赢得客户的信赖。“我们尽全力顺应客户的需求，但是同时客户的需求也是可引导的。适度的以自身的专业视角引领客户的需求，反而能够达到更好的效果。”

 

    “有人说物联网不盈利，但是我们已经盈利很多年了，社会对物联网的需求是必然的趋势。”张总相信人是要为自己的面貌负责的，自从坚持笑看问题之后，他已经摆脱掉了多年研发工作留给他的眉间纹，“现在我已经不会皱眉了。”笑容之下，是开朗乐观的态度，和更加笃定的坚持。

 

 

商业模式转型的必然

 

    商业模式依旧是每一次互访的焦点，大家“忽视”了张总PPT上罗列的一大堆问题，将讨论的关键点放在了商业模式及核心竞争力上。对商业模式及竞争力的分析，是剥去繁复外衣，直指本质的内在，也是帮助一个企业锁定可持续发展能力的关键所在。

 

    “不要管外面花花世界，一定要回归到你自己到底是谁，到底能做什么，为什么是你做而不是别人做？”创盟执理高树公用一如既往坦率风格为讨论开了头，并用卖葱人和餐馆老板的形象比喻，清晰的表达了自己对于一个企业应该有自己独特DNA和明确市场定位的观点，同时，他也指出一个企业应该在自己的业务边界内深耕细作，直至车间的规模及规范化管理。

 

??“你们的上下游关系是怎样的？谁为你的产品买单？

“是一些智能卡、复合卡的生产厂家。”

??“你们提供的是设备？服务？材料？”

“已经从设备延伸到了材料，收费服务做了有限的尝试，发现还需要时机。”

??“这些设备中，你们的核心能力和技术是什么？”

“我们的核心竞争力主要是机器人及视觉自动化的核心技术，10几年的系统集成经验，和十二年的物联网从业经验及资源积累”

 

执理高树公发言

 

    这些问题的探讨，帮助大家勾勒出了德鑫泉较为清晰的轮廓?一个目前在RFID高端生产设备市场中占有主导地位的设备供应商。在商场浸染多年的张总，看到利乐包装、HP打印机这些经典案例后，早已经想到了设备提供商在商业模式上的出路。更是清晰的知道除了技术创新外，商业模式的创新更是公司持续发展的重点。纯粹的设备生产及销售，属于一种关门式的服务，在较小的销售地域内与客户之间难以形成持续性的关联及交易，对于企业来说是做一单少一单。而解决方案或服务提供商的形式，将会帮助企业创造一个可持续的商业模式，也可以为客户“陪伴更久，提供更多”，创造更多的价值。这个商业模式创新的关键是看你是否能够切实为客户提供更多的价值，而针对该价值提供，自己是否是具有一定相对优势的供应商。

 

    “从一个设备供应商到应用解决方案提供商的转变，难度可能是超过预料的，需要企业做好人力资源上和对行业深度理解的准备。”执行理事的是信息CEO刘玉璋建议道，国创先科总经理张东晖也对此表示了深度的赞同。

 

    今天的德鑫泉，已经在张总的带领下，从设备转向了生产、应用全面解决方案提供商。具有了实质性的来自市场的正向反馈。

 

执理王凯与德鑫泉员工交流

 

惊险一跃

 

    在互动环节的开始，本次互访主持人执理刘玉璋进行了一段精彩的开场白“柳传志的经验对我们没有意义，他的时代已经过去了。我们在一起就是要互相交流真正的经验或者教训，向领先自己半步的人学习对现在的我们而言才最有价值。”一席话赢得了大家的掌声，也道出了创盟企业互访活动的意义所在。接下来的时间里大家畅所欲言，怀着对物联网的兴趣而来，二十余位盟友分别向张总提出了多方面的问题，也收到了张总认真热情的解答。同时，面对德鑫泉正在进行的商业模式转型，他们也各自拿出了经验和建议与张总分享。

 

    理事安图派普总经理孙俊对德鑫泉获得巨额融资表示了祝贺，但是同时也分享了自己在融资方面吃过的教训。“投资人可能不了解你，面对他的意见一定要自己想明白，不要走一圈还回到原来的地方。一千多万花起来是很快的，一年两年很可能就消耗掉了。最难的时候不是获得融资之前，而是钱都花完了的时候。这些我十年前就都遇到过了。”他建议张总谨慎对待公司发展，明确自己的目标与方向再行大动作前进。

 

大家热烈的讨论

    在方向问题上，执理刘玉璋进行了简要明确的分析，“目前德鑫泉有三个倾向，一是专业化，要占有国际市场一定的份额，二是吃下游，三是吃上游。我们确实要突围，但是之前必须清晰一个方向，真正弄明白哪个是自己真正要去的。三个方向都做的话，成功的几率很小。”

 

    作为资深的应用方案提供商，盟友润恺禾经理刘颖对从设备转向应用的战略过渡提出了建议。润恺禾正在尝试由应用方案向设备提供的渗透，发现这需要组建一个几乎全新的成员班子，过程中哪怕一些小的问题也会带来很多困惑。有些很小的机会，去做企业不能收回成本，不做又怕错过机会，这些都很令人难以抉择。她认为现在德鑫泉能在细分市场中有这么高的占有率已经十分令人赞叹了，如果能把自身企业做更大一些，有更多钱以后再去做新的尝试会比较好。刘总一席话说出了应用方案解决商的切实难处，也点明了德鑫泉转型中将要面对的问题。

 

     “恭喜张总找到了一个方兴未艾的产业， 有一个巨大的舞台去落实自己的梦想，这是值得令每一个创业者兴奋的事情。”盟友百仕瑞总经理孟勇作为企业咨询行业的专家，建议张总在稳定成长之余拿出一部分资金和精力多去尝试，寻找未来能够真正成为主业的方向，试错和尝试是必须经过的历程。

 

    盟友佳业佳境总经理黄建军从另一个角度支持了孙俊孙总的看法。他赞赏德鑫泉在物联网领域的先入优势，针对这三到五年的经验壁垒，黄总支持德鑫泉进行下线服务的延伸。他说，参考互联网的发展历程，早期很多公司都是因为没有好的商业模式而最终丧失了这种先入优势乃至失败。故而今天德鑫泉真正要做的还是制定出一个可持续的商业模式，从未来物联网的众多商机中选择一纵深研究，为公司更长远的发展做一个好的铺垫。

 

    汉能投资集团副总裁刘昊飞作为本次活动的嘉宾在最后发表了自己的看法。他从投资人的角度表示，建立对上市的正确期望是十分重要的，上市并不是一个公司的最终目的，而只是获得了一个新的融资渠道。要在把自身业务做强的基础上，再去探索其他领域的发展之道。只有让自身占到一个较高的位置上去，才能更好的引领行业的发展。

 

结   语

 

    结束了一天紧张激烈的交流，张总笑意如故的送别了到访的盟友们，随后起身直奔机场。德勤中国的颁奖正在另一个繁华的城市等待他的到来。而前一天，张总刚刚专程为本次企业互访活动从上海飞回北京，为招待盟友们进行准备。晚餐的交流中，东道主的缺席毫不影响大家继续热烈的交流。从企业绩效管理的具体方法到应对机关客户的切实案例，再到如何打造一个内部创业平台，大家开怀畅谈，也期待着下一次的相聚。

 

合影留念