忘掉技术，全力营销，突破自己。

??北京中控智联科技有限责任公司总经理 胥?

    先以技术为中心的公司也有，以销售为主导的公司也有，联想是销售放第一位的，但华为在技术上是必须要做到前面的，每个公司不一样，关键是看处在哪个阶段。哪怕现在处于某种弱势，从外面融点资，去做技术，销售齐头并进，也是可以的。但目前如果没有这种外力，就根据自己实际情况，看应该把什么放在前面。

??执行理事、北京合锐赛尔电力科技有限公司总经理 刘玉刚

    定好目标，实施下去。遇到什么问题再去解决什么问题，有什么问题都能争取解决。

??独立学者 蔡中贵

    我觉得防火墙很有市场，如果把漏洞扫描、审计和防火墙放在一块，变成一个产品，这样用户接受程度会高。第二点，尝试和大鳄们捆绑起来，微软没有做这一块。从市场上讲微软在全国是不是经常做活动，你可以做为合作伙伴去跟微软谈，尽量多去参与活动，这样可以慢慢将你的防火墙打出去了，我看到很多企业是这么做的。第三点，我看到个上网行为管理软件，最早在中国出现时卖的很贵，中国企业并没有接受。但深圳有公司做出来以后用了不同的销售策略，现在的市场份额占的非常大。定价非常合理，中国大部分企业都能接受，一般企业买个一两万就够了，但它每年收服务费，象我们这些代理商特别愿意帮他们去追服务费，因为有利润。所以你要把最大优势（数据库漏洞扫描）做一个样本，作为一个每年更新的东西，如果都想去卖你的东西的时候，它不想火都不可能。

??北京微宏科技有限公司总经理 于沔

  大家都在说市场的东西，肯定是这样的，在后面做的时候要抓住市场的着力点。我在想，如果我是测评中心主任的话，我肯定能帮上他们。

??北京远航科峰软件技术有限公司总经理  贾中千

    我的经历和李总可能比较相似，我是我们公司第一个销售，招了几个销售都不好使，也不知道怎么指挥他们，自己做几单之后就有感觉了，慢慢就把销售团队建立起来了。到现在维持到几千万的规模，现在大家知道我重新选择另一个行业，也是我第一个开始去讲课和打单。慢慢我知道第一它需要什么，第二，我组建团队去满足需求，任何人都代替不了你，一般别人的需求到你这来会打点折扣的。对于现在这个公司规模我的建议是，放掉手头的工作，就去做销售。第三，我觉得模式上还要有创新，东西不好卖可能不是因为最高的那个客户不买，终究有客户是需要买和可以买的。我们当时的突破是在三级省会，江西，云南，安徽，然后再一点一点向上走。所以说东西不好卖不是因为所有客户都不买，肯定还是会有人想买，还有就是信息不对称性。

??得实信息科技（北京）有限公司CEO 刘玉璋

    今天收获特别大，今天可能帮李总聚焦了一些方式上可以去改变的东西。我觉得创盟的价值在于，今天在的座起码四位销售高手，未来都是您可以当朋友去一起讨论方法的。

??创盟总干事 张琳

    收获很大，李总和张总的积极进取、开拓创新的心态，应该说是这个公司真的能成功的最重要的基础。

??北京世纪德辰通信技术有限公司总经理 王凯

    衷心希望，一年多的时间里，除了想法以外，就是“一定要做到”。

??北京同华创业科技发展有限公司张琳 江勇

    还是要相信自己的团队和技术，其次是用创新改变思路。过分专注的时候跳出来一下，有成功案例的时候，就要想如何去复制它。一旦有了小的突破口，就要把它向深处挖掘，研究到底是哪些因素，复制它。要创新性的去想一些东西。大家都用的东西，你学了没用。我也有了自己的公司，真是觉得守着原来的东西没用，传统行业跟互联网和整个完全是不一样的。必须创新，把自己拉出来去庙里修行两天，或找个行业外的人切实沟通一下。如何去改变思维很重要，尤其核心团队不变，这公司就没希望。

??北京普华恒信技术服务有限公司总经理 孙广峥

  
    企业互访第十四届了，讨论问题越来越深入，特别感谢两位特别开放的心态。有几点建议希望能特别注意：一，要意识到瓶颈在哪。是在团队，你的团队不是没有问题，问题恰出现在团队思维模式，它不变公司变不了。思维模式如何变？首先一定要退出面画来看画，你们在里面已经有一套思维模式了，大家都在讲，也已经验证了，它是不行的。其次一定要活在当下，拥有的资源才是我们的资源，手上有的产品才是我们的产品，手上有什么才真的是什么，不要寄希望于别的，那是可遇不可求，靠谱的是现在资源如何调整和使用当下资源。第二，战略一定要清晰。今天你们的战略就是要把这个公司打造成一个市场化的公司，从一个技术型的变成面向市场的。在这样一个市场，也只有这样的公司才能活得下去。第三点，知行合一。我觉得需要设几个检查点，公司如果想往市场上走，得拿出实际行动，聚焦在市场和销售上。主要的几个检查点：1，谈判就谈谈结论，错出在技术上，把这条路堵住；2，检查机制，看多少人多少精力多少钱投向市场，多少人愿意做而不是老大说一下才动一下。你的思维模式就是指挥棒，以前崇尚技术创新，大家觉得在这块很有成就感，公司也尊重这样的人。对销售人员可以不发工资，是不行的。看有多少人愿意做销售，技术人员有没有人愿意跳出来做销售，当有天单子来源于技术人员的时候，这单子是很可靠有保障的了，公司整个销售能力就很强了，不是一谈就又谈到技术问题了。做个规划，今年拿多少钱出来放在做销售上，产品研发那块适当缩缩口，当公司氛围是都在谈销售的时候，不火都不行了。因为产品本身肯定有需求，只是怎么把它卖出去。好的公司是只要有产品，就能把它卖出去。讲个例子，联想杨元庆做销售的时候，前任是陈小明，公司让他一年做二万五千台，坚决不答应，只答应二万四千台，换杨元庆做，换了人换了方式，当年做到二十几万台，将近十倍。就是模式变了，至于什么方式能解决你的问题，是公司模式，思维方式的变化。所以首先你们公司需要完成的自身思维的变化，不能想这也能行那也不行，这没钱那人也不行。这样不行，公司的资源和技术人员都有可能是很好的销售人员，当他去做销售的时候，形成的思维是你们的心中的技术人员不一样的，希望沿着这个思路想清楚，公司会不一样。

??执行长、天津信杰投资有限公司董事长 周帮健