打开天地阳光网站，淡定的蓝色和激情的橙色交相辉映，想必是表达天地之辽阔苍蓝，阳光之力量穿透。创盟理事、天地阳光通信科技（北京）有限公司董事长李平师，在认识的几年里，总是言语不多，行事低调，却悄然将企业做的风生水起。这样一个和创盟大多数会员企业一样，技术创新的中小企业，是如何做到在一些行业声名鹊起，与大牌厂商相提并论鼎足而立？这样一个高速发展的阶段，这个企业的前景在哪里？
 
    带着这些疑问和收获经验的心情，创盟企业互访第八期走进了天地阳光公司，一起探寻李总走向成功的“阳光之路”……
 
关于天地阳光
 
    成立于2002年，天地阳光公司致力于开发并生产世界领先的网络多媒体产品、解决方案和服务。于同年强势推出基于H.323国际通信协议标准的多点控制单元（MCU）的产品Amplesky® VM2000，并被市场迅速认可。2005年，天地阳光凭借产品技术优势，一举中标山西政法网项目，获得了公司成立以来的里程碑式成功案例，该系统从规模、经济效益、社会效益、技术复杂度等各个方面都创造了政法系统乃至全中国的多项“第一”。 07年，公司在视频会议系统之外又打开一片蓝海，推出全新一代网络视频监控产品和解决方案，并已让天地阳光在应急指挥、平安工程和安防监控行业一显身手，山西煤管局大型监控系统成功实施的案例，也确立了天地阳光在视频监控领域的市场地位。2009年，参与数个国家重大型项目的实施，同时在很多重大的公安行业的工作的背后，都有天地阳光产品及方案默默发挥着卓越的效应。

 

天地阳光

    一直坚持技术领先的天地阳光，拥有超过公司人数一半以上的业界一流的研发团队，这个团队精研网络视频技术10年以上，拥有众多网络及音视频核心技术，也正是这个优秀的技术团队，保证了天地阳光在产品及解决方案上的领先以及客户的高满意度，同时也为公司载誉满钵，火炬计划、创新基金、国家级专业认证、公安部专家鉴定等等。

 

办公区

    在公司经营之余，作为创盟发起理事之一的李平师李总，同时也醉心于公益领域，公司的墙上的一面锦旗“牵手公益、共创和谐”，是天地阳光与光华基金会共同创立”天地阳光科技创新基金”后所获。

 

荣誉锦旗

成功要素
 
　  身为山西人的李总，很显然的传承了山西晋商成功的根源--诚信和团结的商帮政策。
 
  “打拼这么多年，我有个最大的感受是，不管外部环境多么凶险，内部必须拧成一股绳。”虽然李总的总结显的语调轻缓、风轻云淡，现场的我们也能从只言片语中嗅出其间的艰难险恶，从2005年携领得力副手夏总，仅仅二人进驻天地阳光公司，到今天天地阳光以李总为中心，上下一心的高速发展。  

 

会议现场

   “随着公司的发展，有时候原有股东的经营思路不一致很正常，在处理老股东问题上我的经验是，要换位思考，尽量以保持情谊为准则”。在李总坦诚的分享中，我们也知道了在公司合并初期，原有股东的技术思维方式在公司的市场化过程中，逐渐变成公司发展阻力时，对团结才是力量有深刻认识的李总非常妥当的解决了这些问题，并保持了公司的高度统一与“一元化”。他也认为在公司发展初期的时候，保持一元化更有利于很多工作的推动，在天地阳光也取得了明显的效果。

 

天地阳光董事长李平师

  “我们现在所有实施的项目，没有一个坏账，客户的认可度都非常高”，公司一直以来扎根公安行业，深知行业客户对系统稳定性的需求，产品从设计、创新到实施都紧紧围绕满足“值班级”应用，并因为强有力的技术实力及对客户需求的清晰把握，逐渐在客户中形成了良好的口碑效应，并将与大牌厂商华为华三的竞争局面，导向平等明朗的形势。
 
    关于如何能让技术与客户需求高度一致，李总用最简单的方法解决了很多技术型公司的难题，“我们的技术都必须到第一线与客户打交道，真实的客户需求是他们最好的技术方向，同时他们也能从客户的认可中收获成就感”。

 

天地阳光副总夏晓燕

    当然，除了诚信和团结之外，李总对客户需求、行业状态、国情的深刻认识，以及举重若轻的大客户关系拓展及维护，也显然是天地阳光公司在今天形成强大市场能力及良好产品节奏的动因。当现场企业家提到CISCO网真系统并询问天地阳光是否有相同的产品策略，李总深入浅出的分析了目前视频会议产品在国内的应用状态，在国内目前应用现状更多的是单向宣讲式而非互动式，所以公司暂时不做这样的跟进策略，但是同步做好技术储备，以备瞬息万变的市场变化。李总精辟的对中西方客户不同应用特点的分析，博得了现场激烈的掌声。而被总结为“占领制高点”的市场策略也显然来源于对李总对行业状态的洞察，“行业特性及国情决定了，我们需要对中央一级的需求比对地方的更为多的重视”。 
  
  “每次企业互访都是一次取经，这次取的是真经，李总的举重若轻的驾驭市场及大客户关系的能力和经验，真是让我们这些技术型创业者感到非常羡慕”。现场创盟企业家感叹到。
 
 
产品or解决方案？
 
  幻灯片的最后一页，天地阳光目前面临的困惑，非常清晰的进行了展现：“产品or解决方案？直销or分销？技术or市场？”。虽然在后来的讨论中，我们发现李总自己对此问题已经有了自己较为到位的思考，高水平的碰撞和讨论在短时间内也将答案推向更为清晰，并分析和聚焦了两种不同商业模式的特性。

 

李总介绍天地阳光

    创盟执行长、北京天阳宏业软件技术有限公司总裁兼董事长欧阳建平首先从对李总客户列表的观察，试图从中找到行业规律，并由几个问题展开了对答案的探索，“拿单的因素，产品好和客户关系哪个占主导因素？目前感觉天地阳光的行业性非常强，也感觉关于这个问题的答案还比较明显了。”“在与这么多大牌厂商的竞争局势中，仅仅产品好肯定是不行的，目前天地阳光的市场策略是重点行业、重要地区。”

 

执行长欧阳建平

     创盟执行理事、北京长信通信息技术有限公司董事长周帮建“其实这些问题到最后都是公司核心价值的问题，天地阳光赖以生存的到底是什么？”

 

执行理事周帮建

   同样作为产品加行业解决方案提供商的创盟会员、益体康（北京）科技有限公司总经理周钷表达了一些不一样的看法，“我认为这个问题其实不是顾此失彼的，应该产品和解决方案一起做，产品目前也都是盈利的，不会拖后腿。甚至可以参考IBM的做法，解决方案独立核算。从公司的长远发展来说，尤其做资本的时候，需要有技术和产品做题材。”

   
   和每一次的互访一样，问题的答案总是不是唯一而绝对的，相信李总能够通过大家的智慧的剥茧抽丝，更加清晰和锁定未来的方向。
 
 
目标与路径
 
  “刚才都是一些定性的讨论，现在我们来定量讨论一下，天地阳光5年后的目标怎样的？”“重要客户中，需要你亲自负责的有多少，你的客户能力销售销售团队可以复制吗？”创盟理事长、赢阶创业学院秘书长立那女士希望能通过一些问题锁定目标，并探索抵达目标的路径与差距。

 

理事长立那（中）

   “天地阳光的目标是5年内做到5个亿以上，客户关系因为目前已经渡过初步的积累阶段，同时产品在用户中形成良好的口碑，所以牵扯我个人精力的并不多，虽然客户能力比较难复制，但客户资源是能共享的”
    素来在创盟内以严谨著称创盟执行理事、得实信息科技（北京）有限公司CEO刘玉璋发问到：“从目前规模到５个亿的实现路径是什么？是客户资源的积累还是产品上的突破？”。李总对目标分解已经有了一定的思考“现在天地阳光已经完成一个省市的完整的成功案例，将会在一些重点地区进行圈地复制，同时，我们在应用方案上已经占领了制高点，这些因素将会帮助我们实现目标”。

 

创盟执行理事刘玉璋

   “实现这些目标，你认为这其中最大的困难”理事长立那通过问题进行了引导。
   “更细化专业的管理体系及更充足的团队，这些也是天地阳光接下来的阶段重点要做的工作”
   
    这时候，一直对企业互访青睐有加的北京华策视通网络技术有限公司董事长兼总裁高红冰老师，也表达了对李总处理股东问题简单化、管理一元化、占领制高点的市场策略、对行业清晰洞察、对技术难点的把握等精辟论点的高度肯定，同时也对实现5年内后目标的潜在风险和问题进行了清晰的分析，并给出了积极的建议。

 

华策视通董事长高红冰

结束语
 
    在晚饭席间，李总谦虚的笑称自己是“游击队”，而他举重若轻、弹指间烟飞灰灭的淡然气魄，看似无招却实则有招的“七寸打法”，莫若说更像一位的隐身江湖的游侠，而令我们期待的是，这位游侠将会在未来的5年，乃至更长的时间，带领他的队伍，悄然的攻下一片又一片山头.....

 

合影留念