李总带着队伍找看到了一片蓝海，竞争不会很残酷，也正因为是蓝海，会有很多经验制约，也可能是风险点所在，你进入了一个全新的领域，以前的销售模式，那是在产品销售模式上的成功，在行业应用模式，跨度非常大，两个完全不同的模式。要做好一切准备面对行业应用的难度，在这个领域图像处理技术应用的就很少了，那块的优势不再成为门槛，那在应用里如何形成门槛，要做好充分准备，期待你们把它很好的解决。五个亿明确的目标已经看得见，只是从产品的五个亿到行业应用的五个亿，还是天上人间。

??天津信杰投资有限公司董事长  周帮建

    收获比较大，一个是战略的选择，一个是行业的聚焦和产品的聚焦，我觉得是聚焦再聚焦，才能够真正达到自己的核心点，在聚焦的过程中，战略选择其实是一个放弃的过程，要放弃很多机会，过程中短期可能是痛苦的，坚持到最后便能笑到最后，十个亿也是能够期待的。

??北京艾迪互动科技有限公司 总经理 刘朝辉 

    我的想法不一样，我觉得不要想做五个亿，十个亿，在做的过程中识别哪个是你的机会，抓住这个机会后拼命的往前冲，而不是做了五个亿后再做十个亿，有的东西是永远补不齐的，不是长处，不要想我要怎么布局，布了之后可能发现以前的积累都扔都水里去了。有些失败是总结不出原因的。

??北京安图派普信息技术有限公司总经理  孙俊

    需要肯定李总，您是一个非常感性的人，没有计划性和条理性，但做人很成功，很义气，你的机会会很多，从产品往行业应用上讲，我认为恰恰是你可以冲出去的机会，只是在过程当中怎样把管理体系细化，做好规则、规约，一定可以做出去，是一个更大的市场。

??北京中控智联科技有限责任公司总经理 胥?

    第一次来李总公司，中间没问问题，但我一直试途理解和了解其中的情况，对于天地阳光，很容易，也很简单，李总思路也很清楚。我自己公司也遇到同样的痛苦，我现在固定的客户也是政府关系，他们能持续把学生送到我们学校，现在已经开拓第四个、第五个学校。我发现李总很享受和领导打交道的过程，我自己没法做成享受。于是我做了转变，做应用级别的产品，借由我现在的经验，做出培训课程体系，变成互联网上拓展的平台。酝酿好几年，现在开始筹备。
    通过这次互访，我的收获是坚定了过去的看法，以前总是关注客户本身，现在认为应该是以客户的需求为中心，关注人的事非常累，我们必须要专注在某个特定的领域，在这个领域里能满足不同的需求，把需求抽象出来变成我的产品。其实以产品为核心去做事情，比如苹果和微软，实际上已经变成把软件变成服务，它是不断的优化产品结构和提高客户价值的过程。我以前一对一做VIP服务，领导来去接，领导走去送，他的需求我去解决，我现在把这种服务抽象出来，变成以更低的成本更好的方式去滋生他们的需求，如果能做到这样，五个亿、十个亿都没有问题。这也是我一直在思考的问题，你的行业和资源是我们不能够了解的，但对我同样有启示，做起一个大的市场之后，把一两个客户当成机会，机会产生派生物，一能够赚到钱，二能赚到对行业的见解、洞察、经验和团队，三变成对N个客户的说服力。这是我今天的收获。

??森纵艾德(北京)教育科技有限公司总裁 蔺华

    三点收获：我做的行业和李总的差别很大，但商业模式上有很多相似的地方，我一半差不多是属于B2C的，一半是属于B2B，后者在思维逻辑跟李总有很多接近，我现在目标客户比较多，销售团队也比较多，第一大收获就是，与其做那么多那么杂的客户，不如高屋建瓴的在高端和要害部位建立几个关键性的关系；第二个对我影响很大的是，有一种很大的感动，他说“宁可不赚钱也要把给客户做的产品做好”，在我目标现状下，听到这句话，让我更明确的知道，在真正面对赚钱不赚钱这件事时，你能不能真的做到“这几万块、几十万块钱不要了”，能真正的放弃掉金钱而让客户满意，从而长远的给企业带来价值；第三个收获是，自己想清楚的事情，应该去跟团队讲，我现在也觉得，有些自己想清楚的事，团队里的中层和高层可能还没太想明白，所以应该多花点时间在内部沟通上。谢谢大家。

??钱袋网（北京）信息技术有限公司执行董事 孙江涛

    有一个有意思的现象，就是“围城”，做产品的想去做服务、做解决方案，做服务和解决方案的梦想是做产品。其实看起来产品和解决方案区别没那么大，天地阳光有自己的视频会议产品，但过去一直在做应用和解决方案，今天只是说解决方案这条路的范围再拓一些，再深一些，从这个意思上看并不是选择的问题，而是往前做宽一点，深一点的问题，过去就是一条正确的路，以前做一个领导讲话系统这样一个应用，现在是能不能把这个应用做的更深入一点。个人建议是，不必考虑是做这个还是做那个，看似挺矛盾，但本质和过去也没什么太大的区别，只是程度上深入了而已。

??北京天阳宏业软件技术有限公司总裁兼董事长  欧阳建平

    心里上非常羡慕李总，有很高的情商，做客户也游刃有余，还有他对客户的那种理解，不赚钱也要保住客户，理念都非常值得我学习。第二点，总是听说“前几年老大就是企业的优势，后几年老大的瓶颈就是企业的瓶颈”，我看到李总有规划，包括人力资源，包括对行业的应用，这东西我做几年了，看上去容易，其实很难，还有团队沟通，他们必须要深刻的理解我们的想法，这样才会形成执行力，否则是没有执行力的。

??得实信息科技（北京）有限公司CEO 刘玉璋 

    我去年才回国创业，谢谢老同学王勇引荐我进创盟，我们也是怀着美好的憧憬，带着很好的技术回来，现在第一个产品出来投放到市场很艰苦，要客户认可差不多用了一年的时间，因为是技术出身，所以总希望前辈们有什么经验和引路的，肯定总愿意怀着学习的心态来。我们一开始就遇到很多问题，现在核心团队六个人，碰到对客户力不从心的问题，我的经验是在你的领域内，做宁可少而精，不能箍的太大，我们现在目标很明确，做石油底下最难的螺丝钉，目前都是国内跨国公司做底下的部分，我这个做地面的都没问题，它的特点是高温高压，长期工作温度在180度左右，把底下的给弄地面上来，面临很多困难，李总这个行业也是垄断性行业，象各位说的，有什么经验都可以给我们提供以借鉴。

??天照伟成电器总经理 韦雄观

    今天有一个非常好的发现，平师在很多我认为重大的事情上举重若轻。天地阳光做现在这个业务，做到现在这个规模，我说一点稍微和大家不同的看法，天地阳光之所以做到现在这个规模和程度，即有很强的市场、销售、公关的能力，同时在技术和产品方面的特色也是非常重要的因素，不管以后往什么业务模式上发展，在技术和产品的研发上依然是公司的立命之本，不可偏废。

??北京方天长久科技有限公司总经理 王勇 

    感触挺深，第一，感谢李总坦诚的将企业发展历程和一些我认为是商业机密的东西展现出来，第二各位也是很坦诚的把自己的想法分享，有些很尖锐，但大家的目的都一样，为了提出好的方案，在我看来更象一个诊断会。业务上的事我是外行，学了很多东西，简单说下合作的事，中小企业融资难，也都比较关注，这是不光中国而是世界上的难题，很多银行都想做这块业务，为什么做不起来，确实是中小企业有些地方不太规范，即使这样我还是希望跟大家多建立良好的合作关系，美国新侨公司入驻深发展后，产品创新方面推出很多新的举措，当然现在新侨撤了，平安是大股东，很多东西还是延续下来，对中小企业也比较重视，关于和联盟的合作，我跟张怀清张总等也探讨了很长时间，看如何通过创盟的平台把合作关系建立起来，我认为渠道还是比较多的，比如融资方面，如果走对公不现实，也可以走对私，抵押贷款深发展是主打，以公司的名义做如果不太成熟，可以走个人的线，具体方案在定出来之后，通过创盟渠道发布给大家，今天先交换下名片，有问题可以单独商榷。

??深圳发展银行知春路支行行长杨林

   今天到这里来，看到做视频监控、视频会议这样一个产品的公司，发展到这样一个五千万的规模，了不起，在国内公司也是少有的之一，尤其是从最早的技术团队，改革一步步走到现在这步，瞄准一个新的监控市场，去把它做大，这个公司会有一个很好的发展出路，这是初步的感觉。再进一步梳理一下，首先，股东之间用更快捷的方式和平买股权，这条说起来好象很平淡，背后是满复杂的利益心态的调整和转换，尤其在公司的发展过程中出现变故的时候，快速的去抉择，并很好的解决掉，背后肯定有故事，这些都值得人去吸取，因为我觉得这对公司来讲是最重大的一个问题，它是决定公司有些人会不会存在的因素，他们毕竟不是底下的员工对吗，所以是很重要的。李总也强调公司进行优化管理，统一思路、认识和思想，这条也值得认真的吸取，它在从几百万到几千万的过程中特别重要，公司已经很大了是不用讨论的，从创业到成长期的企业来讲，这条很重要，老大一个声音，老大错了公司倒霉，老大对了公司就幸运，老大有人在旁边敲打着、修正着，这些都是很好的经验。
    第三点李总也讲了，不管外界多么恶劣，竞争多激烈，都要拧着一股劲，内部是团结的很重要，这句话说出来容易，做起来并不容易，刚成立一、两年容易，经营个四、五年，七、八年不容易。第四点，李总在客户关系的把握方面讲了很多心得，把客户关系做成口碑，这都是高人才能形成的东西，包括对客户赚钱的做，要打造样板、标志性的东西，就算赔钱也要做。以上这些都是很好的经验，我觉得他是天生做客户关系的料，还把技术和方案结合起来，总结出互联互通，去形成一些竞争优势，这些都做得认真总结。
    经验之外，也存在一些问题，把五千万的公司做成五个亿，不管是三年、五年还是八年、十年，拿这个做标竿来考虑公司还是有很多问题的，第一个是人力资源的问题，普通的股权转换可能已经做的比较好，是不是背后股东之间还有不同的认识和想法？这个肯定存在，就是股东对公司将来经营的一致性，大家对这个公司的期望是什么，是做成一个更大的平台，行业里的佼佼者，还是只为赚钱，因为股东发生一些变化，我觉得这个是有分岐的。另外刚才李总也强调对公司管理的计划性不够，不知道公司是否有每周例会，部门内有没有专门的会议，平时的沟通是怎么做，要做到那样一个规模的时候制度化的管理必须跟上，经营外部销售往往忽略日常内部管理，而日常管理不是简单开个会就完了的，是一整套的制度化的行为，在带动这个团队，以这种模式去操作，只有这样，你今天不在时公司才照样能很好的运转，这个是很重要的。还有，激励机制问题的解决，销售考核，技术团队考核，公司成单后利益的分享，期权等，没进一步展开分享这种技术含量比较高的，尤其将来要转型做技术应用的公司，这些都是比较重要的。
    第二点，技术问题，我觉得它对你的公司来讲是个伪命题，它不是一个问题，就是应该用自有的技术型产品平台，去开发行业应用，周总说的特别对，行业应用是一回事，产品销售是另外一件事，跨度非常大，原来的优势在新的事情上不存在，要重新建立新型优势是什么，是你们团队对这个行业应用需求的把握，这是周总自己经营公司成功经验的总结，如果只是产品销售是不需要这些东西的，而是你将产品的打造，渠道开拓准备好就可以了。所以互联互通的优势在新的上面，它可能是个优势但不是最核心的优势，可能是要这样的去看这个问题的。纠正一下，软件硬件化，它不是产品化操作。
    还有一些问题，来不及讲更多，建议激励机制问题需要设计和规划，股份提高，是好事又不是好事，股份在这种公司过度集中不一定是好事，尤其要往大了去做的时候，有特深的技术产品优势也好，行业资源也好，有这种资源的人进入公司，要想从五千万做到五个亿，是我自己推着走就能做到，还是让出利益吸纳人进来一起推，这个就是激励机制的安排。当然另外还能从股权期权上去解决，股东结构和激励机制是有关联性的和不同的设计方案的。当你要做行业解决方案，在类似的成功的公司里不太适用，当然你也有可能创出一个新的案例，我说的只是概率。第二，内容沟通要强化，第一反应是PPT，夏总写的，提到很多问题，分销还是直销等的问题，对公司来讲都是基本问题，基本问题不存在说之前定还是现在定的，而PPT里写的也就是对这些问题的认识问题，从这点上我觉得你们俩的沟通都是有障碍的，基本问题都是这样，与技术团队的沟通，与底层经理级的沟通，我也相信会有问题在里面。尤其现在要进入新的市场，你主导市场销售方面很强势，技术部门的人很少跑市场，是你带回信息再去跟他沟通，这公司开始就是技术导向为主，不知道核心技术成员是不是原有的留下来的，我觉得在沟通当中不一致的东西会有很多，我希望它是一致的，但不一致的声音也是肯定要存在的，当然做产品和做销售永远是打架的，尤其是从技术到客户解决方案上去。所以在以后操作中，对项目经理一些比较强的人的配备就变成非常关键，你可以给一个思考和指导思想，但细化是要靠底下的人，对那几个人的培养、打造，在往产品解决方案上走时是很重要的补充。

??北京华策视通网络技术有限公司董事长兼总裁  高红冰

    特别感谢今天这么多分享，这是一堂特别难得的行业客户销售的课程，其他同仁都能领略一点，不管是感性上、方法上还是心态上的，特别感谢这个分享。我的感受是，第一，平师是个明白人，做企业他是一个懂人性，了解国情的，这其实是在中国做企业中特别牛的高段类的，尤其垄断行业或者政府采购，到底归根结底要个啥，刚入行的可能觉得是要金钱利益或者什么，就会不太懂人性。他也懂国情，知道我们最大的甲方在哪。真的是特别大的蓝海市场，而且你已经攒了很多人脉和技术，真是踩在金矿上。这个真诚劲让我想到，中国商界有个门派叫晋商，通过帮皇上运盐，第三代把银行开起来了，李总也是山西人，让我觉得真是懂人性，了解国情，在中国做企业是特别需要的，平师身上也特别强烈。

    第二点，在我心里是有个企业基因论存在，我觉得还是要有目标，这个目标不是说一定要成长其他门派，任何门派，柳树能长成大柳树，槐树也能长成大槐树，既然咱是晋商的路子就别跟浙商抢分销，低成本生产的路子，也不用和硅谷抢基层技术，如何把晋商发扬光大，怎么为某些特别有采购能力的人做解决方案，怎么搞定最高的采购权，它有点反市场化，跟我的商业价值观有点违背。但我觉得既然踩在钱上，就把它做好，好歹做好了还能反哺一下创盟。包括产业链整合，所以它就能跨产业延续自己的商业寿命。第三，咱知道自己是明白人，基因是什么，但成长的挑战还是挺大的，都是残奥会出身，有技术的腿，有销售的腿，如果不长出管理的腿和战略的腿，想做大还是挺难的，我反复问过一个问题始终没见回答，我觉得现在这个打法做到五亿真的挺难的，小二亿差不多，怎么长出那两条腿，最大的挑战在于您本人，现在只有您一个大当家的，二当家的掌柜的都还没齐全呢，而大当家的和掌柜的沟通也不多，怎么逼着自己转型，从一个对外的客户导向型转向战略导向型和管理导向型的大当家的，这样的企业就特别有谱了。那你就要抑制自己原来的两个本能，一个是做人挺没计划性，战略型的人要有计划性，管理型的人就是要花时间在家里，另外把团队再弄强一点，包括沟通和共同的思考，最好管理层团队也开一个这样的会。这样的话，就能保持门派不变的情况下把团队的功力做成一个一流的晋商。

??创盟理事长、赢阶创业学院秘书长  立那

    感谢大家非常坦率的建议，从我做公司以来，对规划确定不太好，我们也很清楚规划做的比较弱，从五千万到五个亿的过程中，是有几个门槛要迈的，五千万到二亿的时候是一个槛，现在的方法能破二亿，但实际上我估计迈过这个槛以后，就会出现另外一种方法了，手上钱多了，可以做自己想做的事，现在就是在目前的时候做一些可行的事情，大的计划确实做的不好。大家提的建议非常好，创业到一定阶段，创业者的优点可能变成缺点。
    当时上赢阶辅导课程，是因为从思想上解决不了问题了，当时公司所有股东都在，从当老大的思想上讲，是希望和大家和平共处，共同发展，共同进步。上课的时候，听欧阳说过一句话，“在公司发展的过程中，股东的流动是非常正常的，要敢下决心”，回到公司就做了一些调整。从做人上讲，我们是有原则的，公司在当时也是给大家有承诺的，问题是如何解决好这个问题，当时很痛苦，而后静下心来解决公司问题时，留给我们的时间也不多，一共五年，有三年在这件事情上弄不清楚，其中一年请了一个总裁，他有过很多想法，中间也出现过困惑，我的体会是做公司和做任何事情一样，首先解决自己思想上的问题，当意识到管理上比较弱时，我们相信一定能得到加强，这会表现在我们的执行力上，所以我的想法是先做到二个亿，中间会多听大家的意见，加强管理，而后打造出一个比较好的结果。
    我们做产品和做行业应用，它并不是一个完全矛盾的，我们现在实际全是产品，只是想在应用上多做一点，就能把我们的产品打造成跟大家不一样的东西，我们绝无意于放弃这个东西去重新做一个东西。这么多年我坚信一点，这个行业没有我是推进不到这个程度，但推到今天有一个大前提，我们的技术是非常好的，有很好的技术团队，研发团队每个人都是本科以上，从学生起培养起一些人。我的总结是，公司要加强管理和规划，但走到这一步，还是要很感谢研发团队。我很感谢每次交流，人的目标是不断进步的，以前的目标是一个亿就行，现在是做五个亿。过亿之后我可以引进很多人才进来，或者卖掉它，或者做的更大，但现在还没法谈起，依然要照着现有情况去做，立那老师及各位提的非常好，我们的长项、短项自己比较清楚，在改进的过程中希望得到创盟的支持。衷心感谢大家的建议，欢迎以后多到公司来。

??天地阳光通信科技（北京）有限公司董事长  李平师