我必须先插播四段广告，一是代表三期同学感谢玉刚为大家作出的贡献！刘玉刚对这次活动的用心准备，对同学的坦诚分享，开放活跃的交流气氛，使我们学到很多，对以后的企业秀充满了期待，也无形中树立了卓越的标准！二是感谢班委会对这次活动的精心策划组织，欧阳的精准高效控场，文慧、张怀清的幕后大量工作，为我们开发了一个游学交流企业秀的形式；三是感谢昨天参加活动的同学在交流学习的同时，提出了更多见解和解决实际问题的新方法，对玉刚和我们都有了很多启发和思考；最后要感谢的是创业赢阶的创办机构、柳老师和所有工作人员，为我们提供的这样有效的学习提升、交流互助的平台。 
   基于以上，对于我，一个在这次活动中的“索取”者，一个浅滩上学游水的“旱鸭子”,用这种文字的方式，一可以为自己理清思路，得到各位同学的指点；二是否能为没抽出时间参加活动的同学们贡献点陋闻啥的?呵呵…

   开着夜车从小汤山回来的路上，脑海中一直在回忆下午的企业秀，感触很多，有对玉刚的独特人格魅力的，有对企业初创阶段很多问题的思考的，还有对晚餐免费原汁原味豆浆的回味（最幸福的东西往往是免费的），哈哈哈哈…
    想来想去，还是柳进军柳老师那句经典、精炼、精辟、精致、短小精悍的总结“好人，做好企业！”最能高度概括这个企业的特色，在此不得不感谢张琳对柳老师发言的“苛刻”要求（别说太多啊！）呵呵，主要是当时天色已晚，大家在享受了丰富的精神食粮后，对农家院物质食粮的急迫渴望达到了顶点。

   好人，做好企业。

人格魅力

    刘玉刚是个山东人，管理和销售中都有水泊梁山的忠（销售团队骨干无人离开）、义（凭良心做事，股份模式）、情（和员工做知心朋友，给销售人员提供“降落平台”）；他是个爱（I型）人，（“选销售员要选爱人”出自玉刚同学语录）。擅长良好的用心沟通，善于营造团队激情、和谐氛围，大家都超喜欢跟随他一起创业、工作（男女通吃，男可为玉刚推迟婚期，女可为玉刚推迟产假，愿为玉刚献青春啊）；他是销售出身，性格中“立体，第六感”（出自玉刚同学语录）的高EQ让他能在短时间内快速攻下大客户，让初创企业阶段的生存问题不是问题（跟着玉刚有饭吃），也树立了榜样，确立了在一个很长的阶段中自己销售总监位置的不可撼动无可替代性（玉刚也愁啊）。

讨论、思考和启发：

    1 玉刚公司的注册里只有自己是股东，但真正的股东有九个人（是骨干,也都在职），通过协议方式确定股份,据玉刚说是方便股东的进出调整，也不失为初创磨合阶段的一种变通。
    2 尹玉辉同学提出应该建立关于股东的合作退出机制条款。

管理角色影响股东角色吗？

    我也经历了公司拆分重组，股东退出的事情，合作时没想到会有变化和会分开，很多游戏规则当时没好意思制定，自己的原则也没表达，解决时无据可依，经历了很痛苦的心路历程，这里面有对自己的否定，对合作团队的受害，后来大家还是心平气和坐下来以我的退让（我愿意为我的成长付代价，这样记忆深刻啊）结束了合作，这时，一个也刚刚经历过同样阶段的朋友强烈推荐我看冯仑的《野蛮生长》，“以江湖方式进入，以商人方式退出”，我学到很多。
    我们的分开有一个重要原因，没处理好管理角色和股东角色，因为创业初期股东就是管理者，常常是管理权限界定不清，在越权管理时以股东身份，时间一长，每个股东心里都有很多不满，积蓄久了很多问题无法磨合。
    用冯仑的话：“后来这个组织死掉了，万通才活了下来”我们三个合伙人分开后分享了很多，都感慨自己的下一个合作人会幸福得多了。
     3 玉刚的企业有九个股东，都是核心人员，这在创业初期是常见的方式，玉刚也有意在以后的阶段调整的更合理和有利于企业发展，柳老师提出：股东和企业核心成员不相等；某个发展时期股份可以给更高端的资源控制者持股；目前的股份形式更像是员工持股。立娜老师指出，投资机构不希望股权太分散。如果不用股份形式对骨干表示激励留住，还可采用集团内部创业（玉刚在合纵时的提过这个建议的）。
    同学们更是在股权，股份的问题上展开了“漫无边际”和追求“真理”（什么样的股权分配结构更有利于企业长久发展？）的讨论，欧阳不得不几次叫停，哈哈。立娜老师广告说在以后的课程内容中会专门讲到，别缺课哦！
    4关于销售人员的选择培养，有效激励的问题，玉刚是行家，而且做的专注用心，乐此不疲，对于搞IT行业多数属于C高的同学们来说，对事情的关注大于对人，玉刚却将对人的用心，做知心朋友当作一种生活状态。玉刚分享：他重选人，骨干主要来自以前的同事和从同行业挖人，哈哈，当然培养沟通也很重要。
     我问到，他对绩效考核如何制定，出发点是什么时，不太追求数字的I型人--玉刚（哈哈…）需要的合作伙伴C高的善于逻辑思考关注细节的（对吗？）人?玉刚企业的王老师（此处定语太多，哈哈）给了我让我重新考虑这个问题的答案：企业制定提成和考核制度的出发点是，让销售人员和面对的目标客户的生活品质对等！对我很有启发，大家笑谈：那搞定决策权高端客户只有销售总监或者老板出面啦，也对。
…………

实际困难及解决方案：

    刘玉刚提出三个待解决问题：
1 资金问题：
     对于电力设备这个传统行业和其他大多数企业创业阶段来说，现金流是个共同面临的问题，企业发展越快这个问题越明显，目前玉刚是靠短期向朋友借款来周转，可见玉刚这个“信用钱包”是鼓的，但不是长久之计，同学们也提供了很多解决方案，对于这部分我是外行，记得不能很清晰，所以提供几个同学的名字，大家也有类似的问题的可以直接单谈，哈哈…       
    张旭提出可以考虑规模暂时较小想在中关村得到信誉等级好的企业的支持的银行，比成熟大银行优惠条件更多服务更好。
    欧阳同学的客户是各大银行，所以他提出了很多银行的新贷款业务，保理业务，应收帐款置押，保兑仓（欧阳，没错字吧，哈哈哈哈…）
    夏晓燕同学提出《野蛮生长》里，“中诚联盟”的存在已经帮一些房地产企业进行了财务支援，黄埔也搞一个吧，支持创业企业，哈哈，多好的事啊。
    立娜老师总结：短期融资可以拆借；长期融资A  通过上下游的付款回款变通；B 银行  ；C 和有闲置资金的大集团建立利益同盟，债转股等方式
    柳老师指出：解决现金流有很多方式，无非是利润率，股份扩张，股权之间的权衡，没有哪种可以完全满足自己的利益。
2 厂房问题：
    玉刚需要这个完全属于自己的厂房是为了扩大生产（突出“工”），增强企业形象。
    大家各抒己见，最后柳老师语出惊人“我这可以帮你解决地的问题。”
    尹玉辉笑曰：“路在口里！”是得多问啊！
3 技术是合作还是自主研发的问题
    这部分我走神了还是开始想象农家饭？怎么只记得阿福同学说私下可以和他交流专利的问题,只记得王忠同学说专利自主研发不像我们想得那么难,还提了一些自己的做法。
    哈哈，还记得夏小燕同学谈别发展得太快，盲目扩张的问题，管理得跟上。

销售管理与培训分享

    这部分是重点啊，因为玉刚的销售团队骨干无一人离开，但因这种“道”，只可意会不可言传，而且这部分需要玉刚同学自己成为那个有爱，付出，激情，喜悦，自信的人讲给你听，你才能收到哦！
    （纯笔记）
     1销售人员的选择
     A品德：凭良心做事，长远眼光
     B性格：立体，第六感（对人高度的敏感）
     2  树立榜样
     A销售总监
     B骨干销售

交流沟通 

    A销售的特殊性（地域 独立）
    B知心朋友
    4提供发展平台
    A原因
    B管理岗位
    C降落平台

总  结：

    柳进军柳老师总结：好人，做好企业，句号。
    立娜老师的总结：（不是语录，是我的演绎。呵呵）
    1创业初期，企业重要的是生存，很多时候感觉很重要，适合别人的不一定适合自己
    2既然是创业，很多决策很多事做了就做了，没有对没有错，做过了就不要后悔，重要的是从中学到东西
    3 开始创业时，不用想的太远，对未来风险预期太高，但要对可能发生的潜在风险做好心态上的准备

我的心得：

    学生准备好，老师才出现。
    收获很多！
    还有一句：“来回油费谁给报啊？”