你的数据库安全么？在360、卡巴斯基、诺顿这些个人电脑安全软件已经被大众熟悉的时代，各类数据库的安全防护却刚刚起步，甚至远远落于个人电脑安全的后面。而数据库安全这一片蔚蓝的海洋，正是盟友李西勤李总和他的安信通面前的领域。4月21日，盟友们在蒙蒙小雨中赶赴创盟第14期企业互访现场，东道主李西勤热情的招待了大家，更坦诚的与大家分享了自己从业十年的经验与正在面临的挑战。

  

关于安信通

    北京安信通网络技术有限公司成立于1999年，十余年来扎根于数据库信息安全领域。有国内最多的数据库漏洞库,并参与了国家科技部委托国家保密局组织的数据库专项项目。通过与清华大学合作，安信通在2002年研发出HA系列物理隔离系统:，以硬件形式进行内外网隔离。产品以优越的性能受到广泛的好评，目前依旧是公司重要的收入支撑。李总没有满足在一时的成功之中，2006年，安信通率先推出国内第一款数据库安全漏洞扫描产品，这套软件目前已经成为国家保密局系统及公安部信息安全检测的指定产品。此外，在国内涉密领域，安信通的产品也获得了极好的品牌信誉，拥有国家保密局、公安部信息安全检测各级系统、海关总署系统、国防科工局（原国防科工委）下属各集团等大量高端客户。目前安信通绝大部分的收入都来自自有产品的销售，正在进行与渠道方合作的尝试。

    

本次活动东道主、安信通总经理李西勤

             
    立足于此，2010年末，安信通又推出了数据库操作审计系统，通过对数据库内的违规、高风险操作进行监督记录，增强数据库的安全指数，为事故处理留下重要的线索。今年，安信通又在酝酿一款数据库安全领域更为前端、更为完善的产品。相信他们在数据库安全领域的执着，最终能够成就一份“数据库安全专家”的愿景。
  

技术思维与市场思维

   

    数据库安全产品所保护的，就是用户数据库内信息的安全。安信通负责营销的章总用两个惊人的事例为大家说明了数据库安全的重要性。曾经有人利用数据库漏洞发动袭击，将某地税务系统的数据全部格式化，造成了无法挽回的损失。另一个案例中，某运营商员工利用漏洞提升权限，虚充了几百万话费，以此谋取暴利并作为对公司的报复。而较之个人电脑安全软件的广泛使用，安信通所面临的还是一片蓝海，大部分数据库使用者都没有产生迫切的安全防范需求。数据库安全市场还需要更多的客户培育，李总的挑战也正源自于此。

  

    来自台湾的中控智联苏副总验证了李总的市场前景，在台湾，各类大型公司都在自己的IT部门设有专门的数据库安全职能。而中小型企业则更需要一些数据库安全的专门服务，这一块的市场，正是李总的巨大前景。然而在大陆，尤其是没有涉密领域的中小企业，大家的数据库安全意识远未萌芽。

   

    “所有使用数据库的单位都将是我们的客户，这是一片巨大的蓝海，但是没有对手的同时也没有先例，更没有人与我们一起培育市场。我们是否能熬过漫长的市场接受过程？”介绍的最后，李总抛出了自己的问题，而到场的盟友们却纷纷抛回了更多问题??

           
    “市场到底有多大？你的竞争对手是谁? 客户需求来自哪里？你的功能是否可能被数据库厂商涵盖？尝试过先赠送后服务的模式么？现在的对手规模到底有多大？你的核心竞争力到底在哪里？”胥?，于沔，刘玉璋几位盟友轮番上阵，在纷飞的砖头当中，一些“残酷的真相”渐渐显露出来。

  

中控智联总经理胥?认真观看李总的PPT

    

    面前是一片蓝海的时候，小鱼的生存反倒不会乐观。因为一旦丰厚的利润她吸引到资本大鳄，那么中小企业只能成为先烈。可如果我们永远在大鳄来我就走的绝境中循环，技术型的中小企业就只有为别人生孩子的命。“一旦孩子会走路能赚钱，就被别人领养走了”周帮建执行长犀利的指出了技术型企业“不断创新”的困局。

   

    “我倒觉得市场，对中小企业来说，生存下来的机会越多，”盟友孙广峥带来了另一个角度的简介“最难的事情总是留给新来的人，但是只要我们能把这些脏活累活做出名堂，在其中找到模式，就有了自己的生存空间。”

   

    “什么都做，就是什么都做不好。”盟友江勇的发言则显得更加犀利。

  

同华创业总经理江勇
      

    激烈的讨论之后，一切归于清晰，周帮建周总指出了症结所在“往往我们技术型企业稍一碰壁就回来改进技术，但是殊不知岂止此处是墙，处处都是墙，你掉头改方向容易的时候，别人也容易。一定要想办法把技术变现，只有破壁而出，才有出路。而我们的出路，就是市场，就是销售力。”

  

市场是唯一的出路

     

    面对走向市场这一结论，李总以十分开放的心态表达了接纳，更表示通过这次互访，他真正获得了意识上的改变。走进市场，只有从管理者的心胸和意识转变开始，才是一切真正的希望。盟友们十分钦佩李总的心胸和决心，纷纷掏出了自己在销售上的心得。

   

    于沔于总建议李总尝试整合产品功能，通过与微软等大型厂商联合和更好的渠道商激励机制来拓展销售成绩。江勇江总则将视角调转到观念和机制上，鼓励李总在销售上切实用功，真正推动公司的转型。胥?胥总更真诚的分享了自己公司的营销思路“破冰建立关系-探索真实需求-建立价值等式-处理异议-下单”，建议李总更下力气把握客户真实的去修。孙广峥孙总则提出“复制自己的成功模式”，将一点无限放大，以自己的成功模式为范例自我学习。

  

创盟执理、互访主持人得实信息CEO刘玉璋

    互访主持人刘玉璋刘总直接以自己为例子，讲述了从技术到销售的转变，“只有自己最开始成为sales，才会知道客户在想什么，才能更好的教会自己的团队怎么去做。放下你手上的工作去做销售，不断的修订自己的模式，终究能够找到愿意购买的客户。”

  

创盟执行长、天津信杰投资董事长周帮建

          

    紧跟着大家的各种方法，周帮建执行长最后对互访进行了总结：1、团队的思维模式一定要转变，要退出画面看问题，要活在当下，手上有的技术和资源才是实际可用的，别的是可遇不可求的；2、做事情战略要清晰，今天的战略是要从技术型转成市场型；3、要知行合一，并且定出清晰的检查点，比如投向市场的精力、资金等，按着思路坚决去做，一定会有不一样。哪天你的订单来自于你的技术了，那么你的模式转型就算是成功了。最后，周帮建执行长还为本次互访制定了一个后续的服务，那就是请与李总情谊甚笃的江勇江总作为监督人，在今后的时间里不时监督李总的转变。江总愉快的接受了这份任务，并表示自己不但与李总关系亲近，连公司的位置也很方便常常过来进行监督。

  

    作为本次互访的受益人，李总坦言通过这么多的“镜子与窗子”，自己的思路很大程度上清晰并且开拓了。“企业互访可以说让我很感动，以前很多东西模模糊糊的，今天都清晰的梳理起来了。觉得很值得，花十万都值得。思维的转变确实是影响企业发展的关键点，最近参加创盟很多活动，收获很大，一定接受各位的观点，坚决调整，同时也接受大家检查，请大家监督我的改变！”我们祝愿李总在正视市场的道路上坚定的走下去，也相信他最终会获得丰硕的成果！

 

盟友们又一次在创盟旗前合影

 

    又一次企业互访结束了，此时窗外雨霁云收，清新明亮的春日傍晚一洗连日的阴沉。希望创盟的互访也能如北京春天的急雨一样，以雷霆之势，为企业和企业家带来思路的清晰和心态的转变。更真正的帮助他们的事业获得飞跃，智慧获得开启，更在这样智慧的疾风骤雨中滋养创业家的灵魂。