4月17日下午，创盟第六期专题咨询举行，咨询主题是如何开拓海外市场，尤其针对大型复杂设备的海外销售。几位在外贸销售方面有着专家级经验的盟友担任的嘉宾，感谢刘云龙，葛丙恒，高树公和张海程几位的真诚分享。

专题咨询现场

    各位盟友从产品可靠性控制，客户定位，市场战略战术，代理商发展等方面入手，分享了自己的经验和做法，从道的层面到术的层面详细的讲述了自己在海外市场拓展中的所得，所感，所悟。

盟内专家刘云龙刘总

    盟友刘云龙刘总提出了四个W，在这个规则面前，国际和国内市场开拓没有本质的区别。
    who??客户是谁；
    where??客户在哪；
    how??怎样才能接触到客户；
    what??拿什么使得客户愿意买单。
    第一点，WHO。客户选择分为集团客户和个人客户，集团客户则可分为政府机关和企业客户。政府机关客户的特点是多文件指令性的东西，这时候就要看是否有至上而下的标准，对照自身产品和能力能否符合或可达到这一标准，可以这就是客户。而对于企业客户，又分为自由市场的客户和受管制的市场客户，受管制的市场是需要下文件才能做的，这就要评估自己的产品和能力能否影响行业标准继而影响政府，从而判断这一市场能不能成为自己的客户。
    第二点，Where。就要调查研究哪些国家或地区不需要我的产品或产出量太小，而哪些地方市场可以培养，哪些地方很需要我的产品等。做市场要谋定而后动。
    第三， HOW。打动客户有三个要点：
    1、 必须有自己的核心竞争力。
    2、 需要对市场的了解，分析品牌知名度，客户认可度和行业管制上的问题等。
    3、 打法和战术上：
    首先，要积累客户群；
    其次，争取在局部市场的完全控制；
    再次，寻找薄弱市场，局部突破。或者，在最强公司占据的市场杀入，硬啃一块肉下来,总结起来就是要采用极端打法。
在专业的领域里，行业圈子是很小的，所以要注重术的层面，盯准最强的竞争对手，它在哪出现就跟上，它出席展会或研讨会，就尾随。这同时，还要注意积累这个圈子的人脉，和行业里的高管们搞好关系。
    第四点，WHAT。这是产品的卖点，对于产品的卖点，在国际市场上，很多企业引以为豪的技术只能占一半的因素。除了技术还需要全局规划等很多方面的考虑。这里要提醒企业的是，越是封闭垄断的行业，越要注意知识产权的使用和保护。要事先了解其他国家和地区的行业标准，区域性的专利保护政策等，根据当地的法律，有针对性的申请和使用专利。同时关注产品责任险，否则出现一个case让企业在海外白忙活了。
    在发展代理合作层面，要与代理商建立长效沟通的机制，与代理的沟通不是有问题才沟通，而是定期对接，召集相关人在固定时间进行沟通。一来可以把很多问题在平时解决掉，二来可以加深双方感情，达到互相认可。另外，重要的代理合作商至少一年要主动去拜访一两次，形成高层互访的习惯。很多问题归根结底是人，从人入手能解决很多问题并弥补很多产品缺陷。

盟内专家葛丙恒葛总

    葛丙恒葛总也建议，做外贸在战术层面要关注以下四点：
    第一， 主动走出去比等着钓鱼快很多，带着团队出去一趟，基本很快就有合作进来。
    第二， 一个有影响力的客户会对产品起到很好的宣传效果并提高产品信誉度。
    第三， 前期对待大客户要多忍让，在各行业树立几个标杆客户。
    第四， 产品不只是技术，要把技术和产品打包做成整套的解决方案。

盟内专家高树公高总

    高树公高总则认为，在海外市场拓展前期，公司老大一定要亲自抓外贸。产品线铺得太大，服务就会很难跟上，质量细节也很难控制，这就需要培训渠道商和代理商，由代理商去提供技术服务。这之后，要尝试发展一个可以深度合作的代理商。另外，在发展外贸方面高总有三点感受：
    第一，做公司要把平台作大，才能留住人才。
    第二，设法多拿国外的奖项，拿奖会大幅提高产品自身的竞争力。
    第三，保持产品的创新性，关注核心技术的掌握，增强企业竞争力。

    最后，在发展代理商方面，创盟总干事张琳也给出了三点建议：第一，重视产品的核心竞争力是基础。第二，重做利益格局，核心渠道的实力强，就多让一些利，将利益格局分割好。第三，关系维护方面下功夫，建立高层和执行层面之间的有效沟通。

    本次专题咨询俨然是一场精彩的分享会和交流研讨会，盟友们在分享中研讨，在研讨中总结提炼，咨询方表示收获非常大，对海外市场的开拓有了清晰的了解和把握。

合影